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私募销售酝酿新玩法 解决募资痛点

2019-11-08 18:23:50 作者:匿名 阅读:130

 

最近,平安银行私人银行推出的私募和固定投资业务引起了市场对销售模式的关注。事实上,在过去两年,银行、证券商和第三方在私募模式方面已经做了很多尝试。从固定投资私募到启动私募组合、私募和与客户直接沟通,私募销售渠道不断发现新的模式,给投资者带来不同的体验。然而,在业内许多人看来,销售渠道的创新更难取得成效,渠道转型的关键是向正确的客户销售正确的产品。

渠道创新:

创造新的游戏方法扩大销售

市场波动,私募不容易出售,渠道不断采取新的方式扩大销售规模,在投资、沟通和渠道方面也有新的尝试。

一是投资方式的创新。平安私人银行的私募固定投资产品是一个突出的代表。客户成功认购私募产品后,可以开始私募固定投资,实现定期定额自动追加认购,并设定固定投资金额和期限。淡水泉、崇阳、石北等大型私募都参与其中。据了解,招商银行的私人银行也在忙于规划类似的项目。

除了探索新的投资模式,传统的寄售模式也不断被突破。投资者和经理之间的沟通很有价值。去年底,私募网推出“私募直营店”(Private Placement Direct Store),允许客户直接与产品对应的基金经理沟通。目前,中国有1000多家私募机构,约有26万投资者在网上与私募经理沟通。

雪球私募(Snowball Private Placement)也非常重视管理者和客户之间的沟通,以“连接投资能力和投资需求”为核心业务。斯诺鲍私募基金(Snowball Private Placement)表示,私募基金经理通过在斯诺鲍社区发帖和回答客户问题来展示他们的投资理念。客户观察并理解经理的投资理念和风格,从而更容易与匹配的经理建立信任关系。

在渠道创新方面,北京某大型私募渠道总监对私募包装fof或积极管理fof相对满意,这使得投资者可以以100万元购买配置包。去年年初,中信证券、招商局证券等证券公司成立了数千家合资企业、淡水泉等知名私募发行公司,推出明星私募产品,成为市场爆炸式发展,为吸引资金做出了巨大努力。

业内人士表示,近年来渠道的探索在一定程度上帮助私募融资,也节省了投资者的时间和费用。

私募网创始人李春雨表示,明星fof类似私募指数基金,比整体私募和沪深300指数更容易获得更多收益。私募固定投资的最大优势是定期固定投资,避免了投资者主观判断对入市时机的影响,形成长期投资习惯,从而达到复利的效果。私募直营店旨在解决私募成本高、难以获得客户的问题。

也有私募认为,这些探索很难形成趋势,也很难持续,除非在短期内成为市场热点。产品销售仍然以传统的寄售销售为主。一个100亿英镑的私募股权市场的主管直言不讳地表示,私募股权投资的门槛很高,客户基础很小。此外,私人银行将私募成本保持在过低水平,私募利润也不高,这种情况可能不会持续太久。上海私募市场总监表示,私募的营销意义大于实际意义。

北京一家中型私募股权市场的主管也表示,根据过去两年的监管变化和市场环境,渠道创新非常缓慢,许多渠道业务正在萎缩。然而,随着更多银行子公司的建立,渠道合作增加了一种新型的机构业务,值得期待。

销售困难:

直销信息不到位。

银行、证券交易商和其他三个渠道为创新和扩大销售做出了巨大努力。然而,在许多私募机构看来,筹集资金仍然是公司发展的一大痛苦和困难。

私募普遍认为,筹集资金的最大困难在于无法宣传产品。北京一家中型私人股本市场的董事表示,由于需要筛选合格投资者,并有针对性地筹集资金,这带来了更高的成本和更低的效率。目前,没有直接的解决方案,只能通过公司的品牌推广来补充曲线。

潘瑶资产董事长Ku·鲁奥费(·鲁奥费)表示,私募只能表现出色,赢得更多奖项,增加曝光率,或者发表一些投资文章来增加关注度。

北京一家大型私募渠道的负责人表示,寄售信息需要传播两次,中间会有损失。仍然有必要依靠寄售业本身的成熟来解决这个问题。

此外,一家100亿英镑私募股权市场的董事认为,筹集资金的一个难点在于,当经理人想在较低的时间点发行股票时,客户并不乐观,于是又回到了长期投资理念的培养上来。

然而,在销售机构看来,通过私募融资的最大困难在于无法超越大型机构的销售门槛。来自上海一家证券公司的消息人士告诉记者,基本上没有任何机构可以将直销作为筹集资金的主要手段,而是以佣金为基础进行销售。“私募需要足够大,以建立自己的直销团队。否则,没有客户资源,私募营销人员只能出来做路演,没有精力去寻找和处理客户。许多私募的直销客户都是偶然遇到的,或者是战略上引入的财务股东,但这种效率很低,不能满足机构扩张的需要,也不能作为最重要的融资方式。私募必须依靠寄售机构来寻找银行、证券交易商和第三方,以保护客户,并确定合格的投资者。”

李春雨还认为,中小私募股权机构面临着收购成本高、营销合规风险高、佣金高、难以找到合格投资者、渠道单一、无法真正了解客户需求等一系列问题。迫切需要一个平台来帮助他们提高筹资效率和降低筹资成本。

斯诺鲍私募(Snowball Private Placement)表示,中小私募无法进入银行和大型证券公司的白名单,它们的规模难以支撑公司的运营,在股市低迷时期融资更加困难。此外,资本属性与投资风格的不匹配也是一个重要问题。

然而,一些证券交易商表示,销售组织是分等级的,组织的门槛越高,门槛就越高。“银行的门槛特别高,一般为30亿英镑,甚至超过50亿英镑。他们对战略退出有严格的要求,有100或200个私募符合标准。证券交易商的销售额也是基于交易量,但传统的长期私募交易量并不大。三方将考虑更多,包括佣金和绩效佣金,但他们可以将一些私募与较低的起点联系起来。"

转型的关键:

向合适的客户销售合适的产品

斯诺鲍私募(Snowball Private Placement)认为,当前行业销售模式的最大问题是资本属性与投资风格不匹配。因此,尽管选择了高质量的私募经理,产品的净值也增加了很多,但赚钱的客户比例并不高。另一方面,对于基金经理来说,基金持有期短,赎回申请波动大,增加了投资难度。“传统的销售模式是以销量为核心的激励体系和体育初创企业,这决定了销售倾向于销售易于销售的产品。这反映在私募股权基金只有在业绩明显后才会专注于销售,这使得客户在相对较高的价位买入。传统的销售模式主要依靠向客户介绍投资顾问和客户经理。客户经理专注于保险、财务管理、基金和其他业务。他们自己对私募股权基金的研究有限,无法准确传递给客户,这导致难以在业绩波动中稳定客户,最终客户以相对较低的价格卖出。”

斯诺鲍私募(Snowball Private Placement)认为,销售模式的转变应该从资本方面和产品方面入手。在选择高素质私募经理的前提下,客户的风险偏好应与基金的投资风格相匹配,正确的产品应销售给正确的客户,才能真正实现正确的销售。

一位上海经纪频道的官员直言不讳地表示,目前的创新,如私募基金,只是一种从客户需求而非业绩中推出的销售方法。在他看来,与其努力创新,不如专注于研究,发掘出好的私募股权产品。“在每个人都卖得很快之前,现在财富管理公司正在放缓脚步,专注于几个值得仔细观察的好私募。”

本文来源于中国基金会

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